| ASOCIACIÓN DE GRADUADOS Universidad Tecnológica Nacional Facultad Regional Rosario | |
| GESTIÓN PROFESIONAL DE VENTAS
OPCIONES DE DICTADO: DICIEMBRE 2012 O ENERO 2013
Seminario / Taller de 6 horas (2 clases de 3 horas cada una)
A pesar de que la mayoría de las empresas actuales realiza una buena formación de vendedores en lo que al producto, procedimientos y políticas de empresa atañe, esas mismas Organizaciones descuidan, muchas veces, áreas fundamentales de la venta. A los aspirantes se les exige con frecuencia pasar por una serie de trabajos gradualmente más complejos – desde tomar pedidos por teléfono, llenar papeleo administrativo a vender en mostrador o calle- sin apoyo de información comercial, bases de datos, plan de ruta y sin el apoyo de marketing ni la preparación adecuada de técnica de ventas.Al mismo tiempo el vendedor promedio utiliza en la acción de vender menos del 10% de su potencial. En la mayoría de las empresas sucede que el 80% de las ventas son realizadas por el 20% de los vendedores. Nuestro curso busca aprovechar el potencial de cada participante para llevarlos a pertenecer a ese 20% de vendedores exitosos mediante dos bloques bien diferenciados: La Gestión estratégica de ventas (a quien, donde y a cuánto) y La Gestión Operativa de Ventas (el cómo y con qué) Objetivo:El programa tiene como objetivo que el participante pueda incorporar en forma teórica y práctica las herramientas básicas para poder realizar una gestión de venta profesional. Destinado a: · Gerentes, supervisores y vendedores de todo tipo de actividades comerciales. · Quienes estén proyectando su negocio. · Pequeños y medianos empresarios. · Locales Comerciales · Estudiantes · Módulo 1: Gestión Estratégica de Ventas (Tres horas) Contenidos: Cambio de Paradigmas, el contexto cada vez más competitivo Diferencia entre marketing estratégico y operativo, dimensiones del mercado, Objetivo, metas, mix de marketing (producto, precio, promoción y plaza) La profesión de Ventas. Actitud y Aptitud del profesional de ventas. La venta como una situación de interacción social. Que compra compra la gente. La importancia del Conocimiento del Producto. Estrategias para resaltar las ventajas y los beneficios del producto. Módulo 2: Gestión Operativa de Ventas (Tres horas) Contenidos: Como captar la atención del Cliente. Método para contactar clientes potenciales. El momento de apertura de la venta. El manejo de las distintas objeciones. Clasificación de las objeciones. EL cierre de la venta. Sus secretos. Métodos efectivos de cierre. Empatía y Simpatía. El arte de saber escuchar. El miedo al fracaso Buenos Hábitos la clave del éxito en ventas Capacitador: Lic. Luciano Pazcel
Días y Horarios:
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CONSULTOR EN LIDERAZGO, GESTIÓN Y MOTIVACIÓN
martes, 11 de diciembre de 2012
GESTION PROFESIONAL DE VENTAS -
LIDERAZGO- DEFINICION
La palabra liderazgo define a una influencia que se ejerce sobre las personas y que permite incentivarlas para que trabajen en forma entusiasta por un objetivo común. Quien ejerce el liderazgo se conoce como líder.
El liderazgo es la función que ocupa una persona que se distingue del resto y es capaz de tomar decisiones acertadas para el grupo, equipo u organización que preceda, inspirando al resto de los que participan de ese grupo a alcanzar una meta común. Por esta razón, se dice que el liderazgo implica a más de una persona, quien dirige (el líder) y aquellos que lo apoyen (los subordinados) y permitan que desarrolle su posición de forma eficiente.
La labor del líder consiste en establecer una meta y conseguir que la mayor parte de las personas deseen y trabajen por alcanzarla. Es un elemento fundamental en los gestores del mundo empresarial, para sacar adelante una empresa u organización, pero también lo es en otros ámbitos, como los deportes (saber dirigir un equipo a la victoria), la educación (profesores que consiguen que sus alumnos se identifiquen con su forma de pensar) y hasta en la familia (padres o hermanos mayores que son tenidos como absoluto ejemplo por parte de sus hijos, por ejemplo).
Existen distintas clasificaciones de los líderes, que se establecen a partir de diversos criterios. Cuando un líder es escogido por una organización, se habla de un líder formal. Los líderes informales, en cambio, emergen de manera natural o espontánea dentro un grupo.
De todas formas, la clasificación más difundida es aquella que refiere al vínculo entre el líder y los sujetos a los cuales influencia (es decir, sus seguidores). En este caso, existen liderazgos democráticos, autoritarios y liberales (laissez faire).
El líder democrático es aquel que, en primer lugar, fomenta el debate y la discusión dentro del grupo. Después toma en cuenta las opiniones de sus seguidores y recién entonces, a partir de criterios y normas de evaluación que resultan explícitas, toma una decisión.
El líder autoritario, en cambio, es aquel que decide por su propia cuenta, sin consultar y sin justificarse ante sus seguidores. Esta clase de líder apela a la comunicación unidireccional (no hay diálogo) con el subordinado.
En cuanto al líder liberal, suele adoptar un papel pasivo y entregar el poder a su grupo. Por eso no realiza un juicio sobre aquello que aportan los integrantes, a quienes concede la más amplia libertad para su accionar.
Si el liderazgo es ejercido a partir de cambios en los valores, los comportamientos y los pensamientos de los miembros del grupo, recibe la denominación de transformacional.
Las bases para ser un buen líder son: mantenerse al tanto de lo último en el campo en el que se desarrolla el trabajo, observar la labor de otros líderes y modificar la forma de trabajo siempre que sea necesario. Por otro lado, las cualidades que debe tener alguien que ejerce el liderazgo son: conocimiento, confianza, integridad,y, por su puesto, carisma para inspirar a sus subordinados.
Los mejor líderes son aquellos que son visionarios, que son capaces de comprender las situaciones productivas para la empresa antes de que estas se presenten, son innovadores y están a favor del cambio. Podemos poner como ejemplo a Bill Gates, un frustrado estudiante de Harvard, que gracias a sus cualidades de líder fue capaz de fundar una de las empresas más importantes en el sector tecnológico, Microsoft y, gracias a las decisiones que supo tomar y a que consiguió que empresas influyentes confiaran en él, se convirtió en la persona más rico del mundo. Él fue capaz de comprender que los ordenadores un día se convertirían en una parte indispensable de los hogares, y trabajó desarrollando los productos que lo permitieran, supongo que es el mejor ejemplo de un líder visionario.
Pero tener una buena idea no basta para convertirse en líder, es necesario saber llevarla a cabo y convencer a los que te rodean de que dicha idea es el mejor invento en el que se haya pensado jamás y que tiene como objetivo resolver nuestros problemas más importantes. Si conseguimos cautivar al público con nuestra idea, posiblemente nos convirtamos en un líder visionario y valorado por el entorno.
Otras definiciones
Otras definiciones
Otra clasificación de los liderazgos está determinada por la influencia del líder en sus subordinados. Cuando el líder es reconocido como autoridad dentro del grupo y los integrantes creen que aporta recursos importantes, el liderazgo es transaccional.
Otra definición del término es la que se encuentra en el Diccionario de Ciencias de la Conducta que define el liderazgo como las cualidades de capacidad y personalidad que permiten que alguien se convierta en guía de un grupo, controlando a todos los individuos que de él forman parte.
Por su parte, Rallph M. Stogdill, afirma que existen tantas definiciones de liderazgo como personas hayan pensado en dicho concepto, sin embargo la más exacta sería que se trata del proceso de conducir las actividades de un grupo e influir sobre las conductas que estos desarrollen.
Para ser líder es fundamental, por otra parte tener la capacidad de comunicación. No sólo saber expresar claramente las ideas y mandatos, sino también saber escuchar y tener presente lo que piensa cada individuo que forma parte del grupo que se representa. Además, como lo definen Salovey y Mayer, es fundamental contar con inteligencia emocional. Es decir, con la habilidad de conducir los sentimientos y emociones de uno mismo y de los demás y utilizar la información para conseguir el objetivo fundamental del grupo.
Lee todo en: Definición de liderazgo - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/liderazgo/#ixzz2EkmJ04RV
lunes, 10 de diciembre de 2012
MANDAMIENTOS DE UN BUEN VENDEDOR
Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente buenas para lograrlo o que sencillamente les de miedo.
Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo.
Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.
Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo.
Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.
1. No ignorarás la voz del mercado. Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.
Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que demanda.
2. No pensarás que todos son tus clientes. Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.
Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que demanda.
2. No pensarás que todos son tus clientes. Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.
3. No te alejarás de tus consumidores.
Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.
Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.
4. No confiarás sólo en la improvisación.Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas.
En este caso, la “pichada del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.
En este caso, la “pichada del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.
5. No tendrás problemas de comunicación. La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y no comunican bien sus ideas.
Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no verbal. Este último incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.
Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no verbal. Este último incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.
6. No permitirás que sólo los vendedores vendan. Lo más importante para 2010 es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento de ventas es el único que debe vender.
La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma organización.
La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma organización.
TRAZA UN PLAN DE VENTAS
De las ventas se dice mucho –que son la sangre de la empresa, que sin ellas no hay negocio, que son lo más importante–. Sin embargo, por increíble que parezca, suele ser una de las áreas más descuidadas dentro de los negocios, sobre todo en las pequeñas y medianas empresas (Pymes). Y las razones van desde que el vendedor tiende a caer en una zona de confort hasta una falta de conocimiento del mercado y público meta.
Aunque todo apunta a que las fallas provienen de la fuerza de ventas, la mayoría de las veces los directivos y gerentes comerciales se conducen sin un plan de comercialización. Esta es una falla que incluso puede costarle la vida a un negocio. Por eso, no basta con decir que las ventas lo son todo, sino que hay que actuar de manera congruente.
Para medir el desempeño de la fuerza comercial e incentivar su participación es preciso trazar un plan de ventas. “Este documento es lo mínimo que debe tener una empresa porque sin ventas simplemente nadie come. Además, cuando tienes una meta definida sabes cuándo llegarás, así de fácil”, asegura Alejandro Santillán, director general de Sales Success, firma especializada en capacitación en ventas.
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas”, aconseja Enrique Pacheco, director general de Sandler Sales Institute WTC.
A continuación, los tres puntos básicos que deben integrar un plan de ventas efectivo:
Aunque todo apunta a que las fallas provienen de la fuerza de ventas, la mayoría de las veces los directivos y gerentes comerciales se conducen sin un plan de comercialización. Esta es una falla que incluso puede costarle la vida a un negocio. Por eso, no basta con decir que las ventas lo son todo, sino que hay que actuar de manera congruente.
Para medir el desempeño de la fuerza comercial e incentivar su participación es preciso trazar un plan de ventas. “Este documento es lo mínimo que debe tener una empresa porque sin ventas simplemente nadie come. Además, cuando tienes una meta definida sabes cuándo llegarás, así de fácil”, asegura Alejandro Santillán, director general de Sales Success, firma especializada en capacitación en ventas.
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas”, aconseja Enrique Pacheco, director general de Sandler Sales Institute WTC.
A continuación, los tres puntos básicos que deben integrar un plan de ventas efectivo:
Un consumidor más informado
El consumidor cambió y ahora dispone de información en tiempo real acerca de la calidad y eficiencia de los productos y servicios que le interesan. Por eso, la fuerza de ventas debe conocer a fondo su oferta. A decir de Víctor López, director general de la empresa capacitadora Sales Training, los vendedores (bien informados) tienen que lograr que los clientes no se queden con dudas y que deseen lo que se les ofrece (luego de escucharlos).
Un buen principio, recomienda Pacheco, es aplicar a los productos y servicios un análisis FODA; así, los involucrados en el proceso de ventas sabrán las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que venden. Un segundo consejo es que prueben su oferta para de esta manera transmitir los beneficios y soluciones que brinda, y bajo qué circunstancias se puede aprovechar mejor.
Por su parte, Santillán complementa: “una característica sólo describe, mientras que un beneficio genera una emoción en las personas”. Por lo tanto, es clave descubrir con qué ventajas cuenta la oferta que ninguna otra lo pueda superar. “Al identificar estos dos elementos (tanto beneficios como ventajas), emprender la labor de ventas será mucho más sencillo”, agrega el director general de Sales Success.
“El 80% de los vendedores dice conocer su producto; sin embargo, no lo hace a conciencia. Desconoce las características principales, beneficios y qué soluciones da”, advierte López. En la medida en que el vendedor conozca su oferta, adquirirá más seguridad frente al cliente.
El director general de Sales Training también afirma que para conocer de principio a fin los productos y/o servicios que se venden, la fuerza de ventas debe enumerar, por cada uno, sus:
Un buen principio, recomienda Pacheco, es aplicar a los productos y servicios un análisis FODA; así, los involucrados en el proceso de ventas sabrán las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que venden. Un segundo consejo es que prueben su oferta para de esta manera transmitir los beneficios y soluciones que brinda, y bajo qué circunstancias se puede aprovechar mejor.
Por su parte, Santillán complementa: “una característica sólo describe, mientras que un beneficio genera una emoción en las personas”. Por lo tanto, es clave descubrir con qué ventajas cuenta la oferta que ninguna otra lo pueda superar. “Al identificar estos dos elementos (tanto beneficios como ventajas), emprender la labor de ventas será mucho más sencillo”, agrega el director general de Sales Success.
“El 80% de los vendedores dice conocer su producto; sin embargo, no lo hace a conciencia. Desconoce las características principales, beneficios y qué soluciones da”, advierte López. En la medida en que el vendedor conozca su oferta, adquirirá más seguridad frente al cliente.
El director general de Sales Training también afirma que para conocer de principio a fin los productos y/o servicios que se venden, la fuerza de ventas debe enumerar, por cada uno, sus:
- Características
- Ventajas
- Beneficios
- Valor de diferenciación con la competencia
- Ventajas
- Beneficios
- Valor de diferenciación con la competencia
Y aconseja calcular un equilibrio en la venta de productos. Por ejemplo, hay artículos que se venden solos, es decir, a los que no hay necesidad de hacer promoción. Por otro lado, están los que le dejan al vendedor mayores comisiones, los que generan mayores márgenes y los que implican más costos de ventas. De ahí que sea una buena idea clasificarlos para así diseñar estrategias específicas.
Pregunta al vendedor
“Conocer tu mercado te permitirá reaccionar antes que las demandas del consumidor y que tu competencia; ad-más, ayudará a mantenerte mano a mano con tu cliente”, asegura Pacheco, de Sandler Sales Institute WTC. Para el experto, el primer paso es salir a la calle, que la fuerza de ventas se dé tiempo para observar los hábitos de consumo y, con base en ello, cada vendedor responda las siguientes preguntas:
- ¿Qué compran?
- ¿Dónde lo compran?
- ¿Por qué y para qué lo compran?
- ¿Cómo lo utilizan?
- ¿Cada cuánto lo compran?
- ¿Quién influye en su decisión de compra?
Es fundamental llevar un registro detallado de lo observado y hacer un perfil, de ser posible, de cada uno de los clientes. Actualmente, herramientas como un Customer Relationship Management (o CRM) ayudan a las empresas a distribuir, organizar y aprovechar la información de sus compradores para después trazar estrategias de ventas 100% personalizadas.
En segundo lugar –aunque no por eso menos importante– hay que saber a fondo cómo se desarrolla la industria en la que tus productos o servicios se mueven y cuáles son las tendencias de consumo que la dirigen. En ese sentido, la investigación se convierte en la principal estrategia. Al respecto López, de Sales Training, recomienda consultar las siguientes fuentes:
- ¿Dónde lo compran?
- ¿Por qué y para qué lo compran?
- ¿Cómo lo utilizan?
- ¿Cada cuánto lo compran?
- ¿Quién influye en su decisión de compra?
Es fundamental llevar un registro detallado de lo observado y hacer un perfil, de ser posible, de cada uno de los clientes. Actualmente, herramientas como un Customer Relationship Management (o CRM) ayudan a las empresas a distribuir, organizar y aprovechar la información de sus compradores para después trazar estrategias de ventas 100% personalizadas.
En segundo lugar –aunque no por eso menos importante– hay que saber a fondo cómo se desarrolla la industria en la que tus productos o servicios se mueven y cuáles son las tendencias de consumo que la dirigen. En ese sentido, la investigación se convierte en la principal estrategia. Al respecto López, de Sales Training, recomienda consultar las siguientes fuentes:
- Análisis del mercado. Hoy existen aplicaciones en Internet, algunas de ellas gratuitas –como Google Trends–, que arrojan datos sobre cómo se comporta tu sector.
- Bases de datos. Ya sean generadas internamente o compradas, éstas te servirán para comunicarte con tus clientes y aplicar encuestas de satisfacción.
- Cámaras del sector. Estas organizaciones cuentan con información actual, datos duros y otros materiales de apoyo. Asimismo, pueden ser un buen espacio para relacionarte con otros vendedores e intercambiar ideas, soluciones y armar estrategias.
- Publicaciones y revistas especializadas. Te mantendrán informado de lo que ocurre en tu mercado y te darán consejos para mejorar tu plan de ventas.
- Ferias y exposiciones. Eventos como estos te guiarán hacia nuevos productos o servicios; así le darás a tus clientes más opciones de compra.
- Bases de datos. Ya sean generadas internamente o compradas, éstas te servirán para comunicarte con tus clientes y aplicar encuestas de satisfacción.
- Cámaras del sector. Estas organizaciones cuentan con información actual, datos duros y otros materiales de apoyo. Asimismo, pueden ser un buen espacio para relacionarte con otros vendedores e intercambiar ideas, soluciones y armar estrategias.
- Publicaciones y revistas especializadas. Te mantendrán informado de lo que ocurre en tu mercado y te darán consejos para mejorar tu plan de ventas.
- Ferias y exposiciones. Eventos como estos te guiarán hacia nuevos productos o servicios; así le darás a tus clientes más opciones de compra.
En cuanto a la competencia, Santillán aconseja: “enfócate en tu sector, detecta cuál es la oferta existente y luego, desarrolla tu ‘ventaja única de compra’, la cual responderá la pregunta que suelen hacer los clientes: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe venir acompañada de la ventaja, así como de los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás
COMO CREAR UN LEMA - CONSEJOS
El lema de tu empresa debe ser una frase corta, creativa, fácil de recordar y que describa aquello que quieres hacer llegar a tu público. No cabe duda, que para que un eslogan tenga éxito debe ser pensado acorde con la marca y filosofía de tu empresa. Aquí te damos algunos consejos que debes tener en cuenta antes de decantarte por una u otra frase.
El eslogan o lema publicitario es considerado por muchos expertos como el medio publicitario más efectivo para llamar la atención de un determinado producto o empresa. Esto puede ser cierto o no, pero lo que está claro es que juega un papel decisivo en la competencia comercial. Una buena frase puede hacer que tu marca quede siempre “pegada” en la mente de tus clientes o futuros clientes.
Lo primero que debemos hacer antes de escribir una frase es pensar en nuestro público objetivo. Reconocer y definir bien a éste es esencial para saber cuáles son las necesidades que éstos tienen o lo que priorizan a la hora de consumir un determinado producto. Dirige tu eslogan a tu público, haz que se ajuste a sus gustos y expectativas y seguro que tienes éxito.
Otra cuestión a tener en cuenta es que la frase que elijas debe concordar siempre con la imagen que quieres que tu negocio transmita. Asegúrate que va con tu filosofía de empresa y con tu plan de negocio.
Un buen lema publicitario se caracteriza además por:
- Ser corto y directo
- Ser efectivo y fácil de memorizar
- Estar lleno de creatividad
- Ser impactante
- Describir tu producto o filosofía de empresa
- Cumplir las expectativas/necesidades de tu público objetivo
- Marcar la diferencia con tus competidores
Busca para tu eslogan aquello que realmente te diferencia de tus competidores. Esto puede ser en relación a alguna característica concreta de tu producto o de los servicios que ofreces o de la localidad donde desarrollas tu actividad. Piensa cuál es la característica que mejor te define, la que hace que tus clientes siempre vuelvan.
Es muy importante que todo lo que dices en tu eslogan sea cierto, pues de lo contrario afectará a la imagen de tu tienda. Es decir, si tu eslogan destaca la efectividad de tu servicio, asegúrate que eso ocurre en la práctica.
Otro dato a tener en cuenta a la hora de elegir una frase es que el hecho que describes sea constante. Busca una cualidad de tu empresa o de tu producto que dure mucho tiempo, ya que de nada nos serviría cambiar de eslogan cada poco tiempo. El eslogan nos tiene que identificar y por ello, debe ser siempre el mismo.
El eslogan tiene que formar parte de nuestra empresa y debe ser fácilmente reconocible por nuestros empleados y por nuestros clientes. Por esa misma razón, te aconsejamos que no menciones a la competencia. Imagina que tu eslogan es “el más barato de la ciudad” y después aparecen establecimientos más baratos. Destaca siempre cualidades reales y duraderas.
Por otro lado, no es una buena idea hacer hincapié en los bajos precios, ya que no es deseable que nuestros clientes nos sean leales solamente por los precios.
Un último consejo, una vez que te decides por un eslogan, asegúrate que éste aparece en tu establecimiento, en tus bolsas, en la publicidad que realizas, etc., esto lo hará mucho más efectivo.
domingo, 9 de diciembre de 2012
CURSO DE VENTAS GRATIS
Gratis
Solicitar a;
asesorlaboral.cv@gmail.com
Saludos y muchas Ventas
CURSO DE VENTAS
- Cursos VentasCursosyCarreras.com/Ventas - ¿Querés Aprender Ventas ? ¡Estudiá a Distancia!
Planificación ventas.
Lamentablemente es muy común los vendedores dejar a la improvisación el trabajo de vender, en una oportunidad un maestro mió de ventas me dijo que todas las actividades se profesionalizan entonces:¿porque no profesionalizamos el trabajo de ventas?, transformémonos en profesionales de ventas no solo en un simple vendedor coyuntural,vendiste porque estuviste en el lugar indicado en el momento indicado y tuviste suerte, dejemos la suerte para otro tipo de personas. cual es la metodología que deben seguir para lograr una venta, lo he dividido en 7 pasos, hoy veremos las 3 primeras:
1.Preparación de la venta.
2.Toma de contacto con el cliente
3.Determinación de las necesidades.
4.Argumentación.
5.Tratamiento de Objeciones.
6.Cierre de la venta.
7.Autoanálisis.
1.PREPARACIÓN DE LA VENTA.
Organización: se debe planificar los recorridos tenemos que gestionar los tiempos, recordemos que el principal recurso que tiene un vendedor es el tiempo hay que planificarlo cuidadosamente, además el vendedor al que se le confía una zona de venta se debe hacer una serie de preguntas como las siguientes:¿quienes son los clientes? ¿que tipos de clientes hay? ¿cuantos clientes tengo que visitar o contactar?¿donde se encuentran los clientes?¿que cifra de venta tengo que lograr? al preparar la entrevista el vendedor no debe olvidar quien compra el producto o servicio y quien lo paga, las decisiones de compra son muy importantes porque un vendedor puede estar vendiéndole a la persona que no toma la decisión de compra.
Preparación de la entrevista: el vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada entrevista deberá planificar su estrategia antes de tener contacto con su cliente, cado cliente es distinto, todos tienen diferentes necesidades, no hay que hacer una entrevista general para todos nuestros clientes hay que tratar de ser flexible y no hacer una presentación leída y hecha por otro.
2.TOMA EN CONTACTO CON EL CLIENTE.
Es necesario crear un clima distendido, eliminar barreras y tratar de despertar la atención del cliente, las primeras palabras que se digan son de vital importancia, resultará muy rentable tratar de que el cliente sea el que hable y nosotros solo ser un mero espectador que recolecta la información pertinente. es importante dar una buena imagen de entrada porque luego será muy difícil poder cambiar eso, trate de ir directo al grano infórmele al cliente porque lo visita y compórtese como un asesor que llega para ayudarlo.
3.DETERMINACIÓN DE NECESIDADES.
Para vender el producto tiene que coincidir las necesidades de nuestros clientes con los beneficios del producto o servicio que vendemos, esta coincidencia no se da por azar sino que es el resultado de una investigación previa que hemos realizado. cuanta más información logremos del cliente más fácil será decidir los productos o servicios a vender. preguntar parece fácil pero no lo es, hay que saber preguntar y adecuar la pregunta a las diferentes personalidades de nuestros clientes, tendremos clientes silenciosos, clientes que hablan mucho y se desvían de la conversación. tendremos que manejar este tipo de situaciones con la vista puesta en el objetivo. hay que tratar de usar preguntas cerradas para los clientes poco comunicativos(la pregunta cerrada implica solo una respuesta un si o un no) y usar preguntas abierta para los cliente comunicativos dejando que se explayen en la respuesta pero guiando la conversación hacia nuestros objetivos
4.ARGUMENTACIÓN.
El trabajo del vendedor consiste en que el comprador perciba las diferencias distintivas del producto o servicio comercializado, hay que saber presentar las cualidades del producto y no solo enumerar los beneficios que pensamos que tiene el producto, argumentar es hacer coincidir las necesidades del cliente con las características de nuestro producto o servicio, cuando el vendedor argumente los beneficios del producto debe evitar hablar en lenguaje técnico, tiene que transformar la información técnica al lenguaje que comprenda el cliente.
5.TRATAMIENTO DE OBJECIONES
A todos los vendedores les gustaría que el cliente diga que si y listo, pero esto no se da en la mayoría de los casos y el vendedor ve a la objeción como algo malo, pero no es así, en la mayoría de las ocasiones las objeciones ayudan al cliente a decidirse, así que saquemos el máximo provecho de estas objeciones preparándonos y teniendo una respuesta para las más comunes y las que se repiten constantemente. y que pasa con las otras objeciones, las que no se repiten, en estas el vendedor tiene que escuchar y tratar de interpretar bien que es lo que trata de trasmitir el cliente y tratar de dar una repuesta real a esta objeción, pero no conformarse, lo peor que puede hacer un vendedor es decir "Usted tiene razón nuestro producto es caro" el mejor consejo es conocer muy bien nuestro producto o servicio y conocer el producto o servicio de la competencia, pero no para hablar mal de él(no es de profesionales hablar mal de la competencia) sino para saber de que pie cojean y así poder estar bien preparados ante una posible objeción, si una objeción es producto de una desventaja real de nuestro producto o servicio se tiene que compensar con algún beneficio y así disminuir el impacto de la objeción.
6.EL CIERRE
Antes se pensaba que un buen vendedor era el que sabia cerrar la venta, pero ahora no es así, el buen vendedor preparo todas las etapas de venta, planifico la entrevista , el contacto con el cliente,transmitió los beneficios, repondió objeciones,etc,etc, hace falta que les diga que en realidad si hicieron todo bien no hará falta una sofisticada técnica de cierre, el cliente estará listo para dar el si, la venta ya se realizo. Estrategia para cerrar la venta: En el cierre el vendedor tiene que actuar de una manera positiva demostrando que se ha llegado a un acuerdo, resumirá los beneficios aceptados por el cliente y le solicitará a este un compromiso por ejm: ¿en que color lo quiere? ¿cuando quiere que se lo llevemos? dar solo un par de opciones para que elija y luego hablar de otro tema no relacionado a la venta. y la siguiente pregunta es: ¿cuando nos damos cuenta de que es el mejor momento para el cierre? pues lamento decir que para esta pregunta no tengo la respuesta, depende mucho de la intuición del vendedor darse cuenta de que el cliente a aceptado, una manera de darnos cuenta es cuando el cliente empieza a preguntar sobre periodos de entrega, colores, formas de pago etc, hay que prestar atención a los gestos: acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja, rascarse la cabeza, si se relaja y abre las manos, examina de nuevo la muestra o toma en sus manos el producto. todas estas señales pueden ser indicativos para cerrar la venta.
7. AUTOANÁLISIS
Es habitual en los vendedores no analizar las situaciones de venta exitosas, en estos casos hay que analizar porque se concreto la venta para poder repetirla en las próximas entrevistas y tratar de no cometer los mismos errores en las ventas que no se concretaron, es importante llevar un registro de la impresiones y datos más relevantes en cada venta y no venta, así se podrá seguir evaluando cada situación futura e ir mejorando día a día.
PILARES DE UNA VENTA EXITOSA
Es lógico que así sea porque la gestión de ventas posee una importancia vital para la continuidad y desarrollo de la organización, por investigaciones realizadas recientemente, y que pueden ampliarse en los artículos “Cómo piensan los que conducen la venta” http://www.heller
consulting.com y “Las causas que impiden alcanzar mejores ventas” http://www.heller
consulting.com, el deseo de vender más no siempre está asociado con la determinación de atender a todos los aspectos clave que permiten convertirlo en realidad.
Podemos denominar como pilares a dichos aspectos esenciales que contribuyen a que los resultados se puedan generar a través de los diferentes responsables de la organización y, por este motivo, resulta muy conveniente reflexionar acerca de cada uno de ellos.
1. La Calidad
Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.
1. La Calidad
Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.
Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante en la continuidad de la venta de los productos o servicios en cuestión y viene proveída por la directa acción del representante de la empresa desde que se realiza a partir del primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador así como en todos los subsiguientes que surgirán según la solidez del vínculo que se haya creado.
Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente un rasgo de idoneidad en cada representante de manera que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por el y, aún cuando no compre en dicha oportunidad, deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.
Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*), el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en términos de ventas de tal manera que no estarán en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores. (*) http://www.hellerconsulting.com/Art_13.htm
La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas en términos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante que debería cumplir se verá desmejorado, empañando también con ello la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que actúa.
2. La Consistencia
Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante realiza.
Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cada organización y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita en la acción por un camino lógico y racional para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas generando una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre todos sus integrantes.
Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberá estar fortalecido permanentemente por la acción efectiva de quien tiene a su cargo su perfeccionamiento y evolución operativa, cuyos responsables ejercen dicho rol en la realidad como el supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.
Esta labor indispensable, que hoy puede tomar diferentes nombres tales como “coaching operativo”, no siempre se encuentra disponible en toda organización y por lo que muchos representantes que han "aprendido a hacer" van incorporando los denominados “vicios” con el fin de alcanzar su meta, apartándose así de la calidad y efectividad de la gestión que se les proveyó y espera de ellos.
En el caso en que la organización no cuente con este método efectivo de gestión de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, su propio método que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en sus objetivos.
Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el padre y maestro de la Administración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que “el 80% de los resultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes”. Esto ocurre precisamente porque está estadísticamente comprobado que sólo unos pocos métodos personales podrán ser efectivos respecto a los del resto del equipo.
En cambio, al aplicar un método efectivo de gestión que es proveído a través de una capacitación a medida de esa organización y para todos sus representantes, lo que se obtiene es generar una producción de resultados distribuidos mucho más homogéneamente entre sus integrantes.
3. La Productividad
La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generación de resultados periódicos.
Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividad significa “la calidad de quienes tienen la virtud de producir”.
Como la venta se mide en términos de resultados (cuantitativos y cualitativos), resulta más ilustrativo aún cuando lo asociamos a un proceso industrial en donde el resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nos determina el nivel de productividad de la inversión en maquinaria, procesos y acciones de todos sus operarios.
De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecución del método efectivo de gestión mencionado precedentemente requiere la organización eficiente de los diferentes aspectos que involucra para que se produzca la mayor cantidad de resultados posibles por cada día de labor de cada representante.
Al desear establecer la productividad de cada representante, el índice a obtener es muy simple puesto que significa las unidades y/o dinero ingresado durante un lapso de tiempo elegido (día, semana, quincena, mes, bimestres, etc.).
4. La Rentabilidad
Resulta difícil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor que le agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formación, pero que al término de cada período obtener los resultados que deseaba pero con una estructura tan onerosa que lo que aporta es sólo dolores de cabeza para solucionar el rojo en sus finanzas.
Existe un conocido y lógico criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo de actividad y que se refiere a establecer cuantitativamente “cuánto es lo que se obtiene en dinero luego de toda esta inversión para vender”.
A tal efecto, si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribución que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los números podrán ser cercanos, en cero y hasta negativos.
Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene sus metas y la retribución por los resultados deberá estar íntimamente asociada a su producción periódica en el mayor porcentaje posible.
Quienes así proceden, asocian el mérito con un porcentaje fijo lo que les asegura en gran medida que siempre lograrán su rentabilidad porcentual positiva a través de su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar los ingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por el importante hecho de pertenecer a la organización y merecer su continuidad en ella.
Reflexiones finales
Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización de ventas.
Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa al equipo de ventas y los cuatro pilares, sus patas.
En tal sentido, surgen las siguientes reflexiones:
La cantidad y continuidad de las ventas que se esperan lograr, ¿se podrán alcanzar con el nivel de calidad de acción actual de todos y cada uno de los integrantes del equipo.
Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente un rasgo de idoneidad en cada representante de manera que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por el y, aún cuando no compre en dicha oportunidad, deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.
Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*), el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en términos de ventas de tal manera que no estarán en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores. (*) http://www.hellerconsulting.com/Art_13.htm
La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas en términos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante que debería cumplir se verá desmejorado, empañando también con ello la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que actúa.
2. La Consistencia
Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante realiza.
Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cada organización y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita en la acción por un camino lógico y racional para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas generando una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre todos sus integrantes.
Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberá estar fortalecido permanentemente por la acción efectiva de quien tiene a su cargo su perfeccionamiento y evolución operativa, cuyos responsables ejercen dicho rol en la realidad como el supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.
Esta labor indispensable, que hoy puede tomar diferentes nombres tales como “coaching operativo”, no siempre se encuentra disponible en toda organización y por lo que muchos representantes que han "aprendido a hacer" van incorporando los denominados “vicios” con el fin de alcanzar su meta, apartándose así de la calidad y efectividad de la gestión que se les proveyó y espera de ellos.
En el caso en que la organización no cuente con este método efectivo de gestión de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, su propio método que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en sus objetivos.
Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el padre y maestro de la Administración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que “el 80% de los resultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes”. Esto ocurre precisamente porque está estadísticamente comprobado que sólo unos pocos métodos personales podrán ser efectivos respecto a los del resto del equipo.
En cambio, al aplicar un método efectivo de gestión que es proveído a través de una capacitación a medida de esa organización y para todos sus representantes, lo que se obtiene es generar una producción de resultados distribuidos mucho más homogéneamente entre sus integrantes.
3. La Productividad
La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generación de resultados periódicos.
Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividad significa “la calidad de quienes tienen la virtud de producir”.
Como la venta se mide en términos de resultados (cuantitativos y cualitativos), resulta más ilustrativo aún cuando lo asociamos a un proceso industrial en donde el resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nos determina el nivel de productividad de la inversión en maquinaria, procesos y acciones de todos sus operarios.
De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecución del método efectivo de gestión mencionado precedentemente requiere la organización eficiente de los diferentes aspectos que involucra para que se produzca la mayor cantidad de resultados posibles por cada día de labor de cada representante.
Al desear establecer la productividad de cada representante, el índice a obtener es muy simple puesto que significa las unidades y/o dinero ingresado durante un lapso de tiempo elegido (día, semana, quincena, mes, bimestres, etc.).
4. La Rentabilidad
Resulta difícil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor que le agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formación, pero que al término de cada período obtener los resultados que deseaba pero con una estructura tan onerosa que lo que aporta es sólo dolores de cabeza para solucionar el rojo en sus finanzas.
Existe un conocido y lógico criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo de actividad y que se refiere a establecer cuantitativamente “cuánto es lo que se obtiene en dinero luego de toda esta inversión para vender”.
A tal efecto, si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribución que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los números podrán ser cercanos, en cero y hasta negativos.
Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene sus metas y la retribución por los resultados deberá estar íntimamente asociada a su producción periódica en el mayor porcentaje posible.
Quienes así proceden, asocian el mérito con un porcentaje fijo lo que les asegura en gran medida que siempre lograrán su rentabilidad porcentual positiva a través de su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar los ingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por el importante hecho de pertenecer a la organización y merecer su continuidad en ella.
Reflexiones finales
Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización de ventas.
Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa al equipo de ventas y los cuatro pilares, sus patas.
En tal sentido, surgen las siguientes reflexiones:
La cantidad y continuidad de las ventas que se esperan lograr, ¿se podrán alcanzar con el nivel de calidad de acción actual de todos y cada uno de los integrantes del equipo.
Si el nivel de calidad individual de todos los representas es satisfactorio, ¿es aceptable que sólo el 20% de ellos obtenga el 80% de los resultados mensuales? O bien, ¿no sería conveniente que dicha contribución periódica fuese más homogénea en su distribución?
Contando con un método efectivo de gestión debidamente incorporado en la gestión de cada representante del equipo, ¿qué valor posee si realmente no existe un nivel de productividad individual en cada uno de los vendedores?
¿Es razonable y conveniente compensar a los representantes de venta con un esquema retributivo que atente con la rentabilidad de la producción periódica?
Finalmente, la solidez de cada estructura de ventas dependerá de las fortalezas de cada uno de estos cuatro pilares. Tal como ocurre con una mesa, la ausencia, debilidad o flojera en una o más patas, hará que la tabla (la gestión de ventas) se tambalee según el estado en que se encuentren afectadas hasta el punto de llegar a que la mesa no se pueda sostener más y termine cayéndose.
MULTIMARKETING- WIKIPEDIA
El marketing multinivel, redes de mercadeo, network marketing o MLM es un modelo de negocio y de distribución1 de productos mediante la cual distribuidores independientes, o networkers, pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento de esos productos o servicios dentro de su red. En una organización de MLM, se asocia a personas que incorporan a otras personas, quienes a su vez asocian a otras personas, quienes a su vez asocian a otros, y así sucesivamente generando una red. De esta manera, los distribuidores comunes tienen la oportunidad de construir una organización lucrativa de muchos niveles de profundidad que pueden tener cientos o incluso miles de integrantes2 .
Índice[mostrar] |
[editar]Empresas de venta directa
Muchas empresas de ventas comenzaron a apoyar a sus vendedores distribuidores con algo más que las comisiones de sus propias ventas, empezaron a otorgarles regalías provenientes de las personas que invitaran a integrarse a la compañía.
Las ventas directas son un modelo de negocio controvertido,3 y los críticos lo asemejan a los fraudulentos «esquemas piramidales» oesquemas Ponzi.
Amway, considerada a menudo como la compañía pionera de las ventas directas, fue procesada por el Departamento de Justicia de los Estados Unidos en los años 70 y estableciendo las leyes para determinar los negocios de ventas legales.[cita requerida] Hoy día, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes partes del mundo. Sin embargo, el límite entre un negocio de ventas legal con uno ilegal es muchas veces transgredido.
[editar]Empresas de venta directa vs Pirámides
Los críticos alegan que algunas compañías consiguen sus beneficios sobre todo atrayendo nuevos participantes y no a base de vender productos, pero la contra crítica menciona que precisamente ésa es una de las características que diferencian los sistemas piramidales que retribuyen la incorporación de nuevos socios a la pirámide, mientras que los planes de venta directa solo pagan por el movimiento de productos.Sin embargo, hay empresas que en vez de productos, lo que ofrecen son servicios, lo que hace a estas empresas muy diferentes a lo que comúnmente se conoce de las empresas de venta directa. Adicionalmente, en la gran mayoría de estas empresas, la venta de productos o servicios no es la única manera de que le pagan a los distribuidores. Muchas empresas tienen bonos, incentivos, y otras manera de compensar a sus distribuidores o asesores, a veces es con dinero y a veces es con regalos como automóviles. [cita requerida]
No obstante hay unas diferencias muy claras entre el sistema multinivel y el fraude piramidal.4 . Parece ser que la clave principal para distinguir una empresa de multinivel legítima de una pirámide ilegal, está en que la mayor cantidad de dinero que recibe la empresa provenga de la venta de productos o servicios que tengan un mercado real.5
[editar]Planes de compensación
A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para las ventas directas.6 Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:
- Plan escalonado. También se llama breakaway. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre).
- Stair-step breakaway. Es el modelo que utiliza Amway : es igual que el breakaway pero en este no hay límites de anchura, ni de profundidad.
- Plan Matricial. Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, puede haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4, usted puede tener un máximo de 3 personas directas suyas, una cuarta que llegue a su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien las comisiones, como se mencionó anteriormente, varían dependiendo del nivel : por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, de las del nivel 2 el 9%, del nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.
- Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. El plan binario tiene tres tipos:
- Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo,
- Binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense.
- El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona de manera similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, es decir, en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.
- Matriz Revuelta. Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz.
- Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos.
[editar]Legislación
Algunos países han aportado legislación sobre este mecanismo de comercio. En España se aplica la Ley de Ordenación del comercio minorista 7/1996,7 donde el artículo 22 define y demarca los límites de las ventas directas.
Venta directa
1. La venta directa constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus bienes o servicios a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los vendedores integrados en la red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado. A efectos de lo dispuesto en este artículo, los comerciantes y los agentes distribuidores independientes se considerarán en todo caso empresarios a los efectos previstos en el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras Leyes complementarias.
2. Queda prohibido organizar la comercialización de bienes y servicios cuando:
a) Constituya un acto desleal con los consumidores conforme a lo previsto en el artículo 26 de la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal.
b) No se garantice adecuadamente que los distribuidores cuenten con la oportuna contratación laboral o cumplan con los requisitos que vienen exigidos legalmente para el desarrollo de una actividad comercial.
c) Exista la obligación de realizar una compra mínima de los productos distribuidos por parte de los nuevos vendedores, sin pacto de recompra en las mismas condiciones.
d) En ningún caso el fabricante o mayorista titular de la red podrá condicionar el acceso a la misma al abono de una cuota o canon de entrada que no sea equivalente a los productos y material promocional, informativo o formativo entregados a un precio similar al de otros homólogos existentes en el mercado y que no podrán superar la cantidad que se determine reglamentariamente.
En los supuestos en que exista un pacto de recompra, los productos se tendrán que admitir a devolución siempre que su estado no impida claramente su posterior comercialización.
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